编辑|梁毅
早上9点左右，美团的配送员李良开始了一天的配送工作。在中午和晚上的送货高峰前，李良会提前换满电池以保证送货，每天工作10个小时左右，他至少需要更换3次电池。
图片来源:中午12点，送餐高峰期，李良来更换电池。
在北京有很多像李良这样的外卖员。他们支持一群专门为骑手提供电力交换服务的制造商。除了这个锂交所，还有中国铁塔、智能租交所、E交所、小哈交所等品牌。近日，电动两轮旋转动力品牌“this lithium for power”背后的公司杭州宇谷科技股份有限公司(以下简称“宇谷科技”)率先提交创业板上市申请，计划冲刺两轮电力交换服务第一股。换电服务通常是指公司通过自主生产开发的软硬件，包括锂电池、换电柜、换电系统等。，为客户提供换电服务，终端用户通过手机app等应用购买相应套餐，实现线下自助更换电池。通过为车友提供换电服务，宇谷科技表现突出。报告期内(2020 -2022年)，公司营业收入分别为9383.57万元、2.29亿元和5.59亿元，复合增长率为144.02%，净利润分别为1525.69万元、3304.73万元和8134.26万元。目前，补贴拉辛和城市站之间的竞争已经成为两轮电力交换赛道的主旋律，玩家在前台运营，资本在后面提供资金支持。曾就职于一家大型互联网科技公司的王雪表示，两轮电力交换服务类似于当年的自行车共享服务。第一，烧钱补贴拉辛抢占市场，谁买得起谁就活下来。该收购的收购，该淘汰的淘汰，先抢占市场再谈盈利。艾媒咨询集团CEO兼首席分析师张毅对本网编辑表示，品牌在这个价位上通过补贴和创新来竞争，是非常好的手段，背后一定有资本的支持。然而，如何建立一个足够大的竞争门槛，如何在这个行业中盈利，需要从过去自行车共享领域无序而激烈的竞争市场中吸取经验和教训。你能想象一个电站能有多少牌子吗？26日上午11点，本站编辑根据锂电科技的换电站地图找到了一个换电站，位于北京市朝阳区定福庄北街东景大厦家园。编辑发现这个地方有9个换电品牌，包括中国铁塔、E换电、智租换电、莱纳斯换电、小哈换电等。其中电力交换柜数量为李电力交换、中国铁塔、E电力交换、国网电力交换。在这里逗留的半个小时里，即使是送餐高峰期，编辑也注意到不少骑手依然前来换电。有的品牌后继有人，有的品牌冷清。
图片来源:实拍图片来源:实拍图片来源:实拍
编辑还观察到，现场智能租换电、小哈换电、莱纳斯换电三个品牌的业务员都在向车友推荐自己的换电服务。其中，智能租换电的业务员告诉本网编辑，在北京运营的换电品牌有10多个，中国铁塔是全行业的主力企业，具有国企的资金和规模优势。公开资料显示，2019年，中国铁塔正式部署换电网络，由当年6月成立的全资子公司铁塔能源有限公司推出，为外卖、物流骑手提供低速电动车的动力电池换电服务。在成立初期，铁塔能源与中国邮政速递、中国建设银行、上汽集团、比亚迪、美团分销和大云运通签署了合作协议。其中，中国邮政新增低速电动车，全部租用铁塔能源的电池。到2020年，该公司获得了顺丰的订单，为55万名快递员提供换电和充电服务。发展B端为塔能带来大客户，同时持续深耕C端市场，塔能用户数量快速上升。截至2022年底，公司运营换电柜5.7万台，在线用户90.2万人，每天为用户提供超200万次换电服务。当年换电业务收入为人民币18亿元。相比之下，截至2022年底，裕固科技已在58个城市运营了20，500个开关设备和400，000个电池，在线用户为291，700人。公司以C端用户为主，在换电柜数量和用户数量上远不如塔能，当年收入仅为塔能的31%。在这部分关键指标中，前述智能租换业务员表示，不方便向编辑透露电池的大小和用户，但他表示，目前北京大概有900个点，一个点至少有2个充电柜，一个充电柜大概有15个电芯。以此计算，至少有1800个充电柜和27000个电池。根据Jost Sullivan的《中国电动两轮车换电服务市场研究报告》，2021年中国电动两轮车换电服务市场规模为31.2亿元。预计2022年至2026年，中国电动两轮车换电服务市场规模将从42.4亿元上升至204.4亿元，年复合增长率为48.18%。以2022年的营收计算，塔能的市场份额约为42.45%，宇谷科技约为13.18%，更多的品牌可能只有百分之几。面对电二旋电力市场的快速发展，“遍地开花”的品牌促使行业竞争更加激烈。本站编辑从多个渠道了解到，目前两轮电力交换市场的主流打法是通过价格补贴和福利吸引新用户，然后不断增加城市电力交换点，增加用户数量，提高与老用户的留存率，进一步扩大市场份额。目前，裕固科技的收入主要分为换电服务和充换电设备销售，收入增幅较大主要是换电服务。报告期内，此项收入分别为4012.18万元、1.99亿元和5.42亿元，占比分别为45.93%、87.6%和97.62%。但充换电设备销售收入却在逐年下降，分别为4186.41万元、2232.02万元和540.62万元，占比分别为47.92%、9.83%和0.97%。具体来看，裕固科技的换电服务分为独立运营和合作运营两大类，其中独立运营占换电服务总收入的80%以上。独立运营是指裕固科技通常直接向终端用户提供换电服务，终端用户通过购买若干天套餐的方式使用该服务，公司根据终端用户使用换电服务的天数确认收入。报告期内，公司自营收入由2020年的3353.22万元增长至2022年的4.67亿元。得益于用户覆盖城市数量的大幅增长，城市覆盖数量从2个增加到36个，在线人数从2600人增加到23.18万人。从均价来看，期间整体涨幅不大。
图片来源:招股书
本站编辑在本次锂电科技app购买电池包装时，显示48v电池包装有9种，其中30天到360天的包装有6种。新人可以用优惠折扣立减50元。因为招股书没有披露各种套餐的频率比例，按照报告期内9元/天的均价，或者可以推断消费者多以120 -360天为主套餐。
图片来源:本次锂电科技app电池包装截图
一位负责朝阳定福庄的饿了么送货员告诉本网，他是朋友介绍的，这个锂他才用了三个月。一般他会买两个月的套餐，一天换4-5次锂电池，很划算。而且电池站多，换电特别方便。他以后也不会改变什么(换电设备的牌子)。上述人士还表示，成功介绍一个新人还包括50元的介绍费。对应招股书，报告期内，宇谷科技销售费用分别为1066.79万元、2305.54万元和3902.52万元，其中对应的市场费用分别为239.40万元、711.95万元和1328.43万元。一位自称是本次锂电池交易所北京地区的客服促销员联系了本网编辑，他介绍，扫描其出示的二维码后，以微信红包的形式向新用户支付了50元的引体向上费。其他品牌也有补贴和创新费。外卖员李良向编辑展示了小哈在京的电汇价格。他成了新品推荐官，每月只花199元就买了套餐。同时拉一个新的奖励100元，最多拉30人50人还有额外奖励。他说自己用这个锂换电已经半年了，如果价格合适，会考虑换小哈换电。
图片来源:受访者李良提供的照片
同样，智能租电app显示，新人有10元优惠券，30天套餐价格扣款后为299，而不同城市的新收费也有所不同，其中北京的新收费为60元，而杭州、苏州、长沙的最高收费可达80元。多位外卖骑手和同城零售配送员都向本网编辑表达了类似的观点:目前市面上大部分品牌套餐价格都差不多，最低的也就200元，而如果正常的话，一开始很可能会选择新人福利“薅羊毛”，后续价格稳定后依然会使用固定品牌。城市布局和换电点数量对提高用户整体规模至关重要。报告期内，裕固科技业务主要集中在华东和西南地区，两地合计主营业务收入各年度占比均在75%以上，主要原因是公司业务在杭州和成都布局较早，并持续向周边城市拓展。此外，2022年华南地区增速较快，主要是公司重点开拓华南市场，新开拓了东莞、广州、佛山等城市。
图片来源:招股书
杭州外卖店员周兴告诉本网编辑，他了解到杭州很多外卖店员都是用这种锂来换电的，基本都是新老不一，用久了也不愿意换。前述智能租电业务员也介绍，智能租电在上海、广州、深圳市场是首创，目前正在进入北京市场。本网编辑从各种渠道了解到，其实在国内一二线城市中，前几个品牌都有自己的主力城市，占据了一定的市场份额，但是为了增加这部分存量用户的规模，不得不相互竞争，各个品牌都祭出了各种补贴和优惠。三四线城市是增量用户，竞争自然不会平淡。本次IPO，宇谷科技拟募集资金10.94亿元，其中8.24亿元用于智能电力交换产品生产运营中心项目，7，000万元用于R&D中心建设项目，其余2亿元补充流动资金。其中，在智能电力交换产品生产运营中心项目中，宇谷科技计划在建设三年内，每年生产4000多台电力交换柜、约88000块锂电池并投入运营。可见，裕固科技的重点还是在扩大换电点的数量和密度上。资本聚集，面对激烈的市场竞争，没有一家a股上市公司，各路资本也走到了尽头。2019年6月，Hellobike、当代安培科技有限公司、蚂蚁金服成立小哈电力交易所，目前已完成四轮融资。最新一轮是2021年7月的数亿元人民币，投资者包括大湾区基金、盘古资本、博儒资本和华牧资本。成立于2018年1月的智能租换电也完成了四轮融资，其中2022年1月B轮融资1.1亿元，由钱江摩托领投，徐州润辉跟投。E-Power Exchange成立于2015年12月，已筹集7轮融资，包括来自欧洲、日本、韩国和美国的顶级资本。相对于其他品牌，宇谷科技成立较早。2012年5月，、许、余、、、胡分别出资51万元、15万元、15万元、15万元、4万元成立宇谷科技。2016年以前，公司主要从物联网发展硬件和软件；2017年7月，公司销售第一个基于充电斑马系统的充电桩，正式开展充电业务；2019年5月，公司将首款自主研发的锂电池投放市场，正式开始换电业务的运营。2022年8月，8名投资者通过增资及股权转让方式投资于宇谷科技，认缴新增注册资本172，186.7万元，对应估值约22亿元。本次IPO，按募集资金额计算，裕固科技最低估值44亿元。
图片来源:招股书
宇谷科技的IPO申报非常及时。2023年，公司刚刚达到创业板第一套上市标准，即最近两年净利润为正，累计净利润不低于5000万元。目前，宇谷科技拥有三家全资子公司。以2022年为例，收入主要来自换电服务运营的两大主力公司，锂电科技和李娜科技。他们的营业收入分别为2.57亿元和2.1亿元，合计4.67亿元，占公司总收入的83.54%。但两家公司均出现亏损，净利润分别为-108.44万元和-961元。另一家子公司香港快运科技去年的收入分别为3500元和-257800元。对于三家子公司为何亏损，宇谷科技并未在招股书中披露。此外，宇谷科技的毛利率也在下降。报告期内，公司综合毛利率分别为44.58%、33.82%、28.54%。公司解释称，主要原因是换电服务和充换电设备销售毛利率下降，低毛利率的换电服务业务占比逐年上升，其中独立运营模式的换电服务毛利率分别为34.62%、29.15%和25.28%。
图片来源:招股书
在张毅看来，目前两轮电服务主要是针对骑手和配送员，但实际上市场规模相对较窄，资金投入不划算。未来的服务对象应该涵盖个人用户。(本文采访对象均为化名)
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